О том, чем характерно нынешнее время для фирменной дилерской сети ОАО «АВТОВАЗ», газете «Волжский автостроитель» рассказал вице-президент по продажам и маркетингу ОАО «АВТОВАЗ» Артем Федосов.

– Созданная много лет назад сеть по продажам и обслуживанию автомобилей LADA и сейчас остается самой крупной в России. Разумеется, изменений в организации ее работы было множество, но основная задача всегда оставалась неизменной – максимально отвечать запросам клиентов,  как в момент покупки автомобиля, так и в период его послепродажного (гарантийного и постгарантийного) обслуживания. Учитывая тот факт, что требовательность современного покупателя к качеству дилерских услуг с каждым годом растет, постоянно меняются и наши методы работы, в том числе и во взаимоотношениях дилеров с АВТОВАЗом. Все эти изменения направлены в конечном итоге на сохранение заводом своей доли на рынке.

Надо сказать, что начавшееся реформирование системы продаж автомобилей предполагает сохранение и развитие многих заложенных ранее традиций. Внедряя в свою работу методы и принципы передовых зарубежных компаний, мы опираемся и на собственный колоссальный опыт в части организации продаж и обслуживания автомобилей.

Работая в тесном сотрудничестве с альянсом Renault–Nissan, АВТОВАЗ берет на вооружение, помимо прочего, апробированные схемы выстраивания взаимоотношений с дилерами. Мы стремимся к тому, чтобы конечный потребитель продукции нашего завода, общаясь с дилером, был удовлетворен и сохранил верность бренду LADA.

Среди наиболее масштабных изменений последнего времени – внедрение новой системы мотивации дилеров, которая начала действовать с октября 2010 года. Суть этого нововведения заключается в изменении схемы выплаты премий дилерам. Размер премий стал напрямую зависеть от ежемесячного выполнения плана по объему продаж, соблюдения корпоративных стандартов и требований АВТОВАЗа, уровня удовлетворенности клиентов. Такая схема предполагает постоянное совершенствование организации работы самими дилерами, и сегодня уже можно говорить о достижении неплохих результатов.

Еще один проект, который мы сейчас реализуем, – переход на единый годовой план с изменением системы поставок, – говорит А.Федосов. – Со следующего года в зависимости от рейтинга (устойчивость, хорошие результаты финансовой деятельности и др.) дилер сможет рассчитывать на более льготные условия для приобретения автомобилей.

Конечная цель всех проводимых преобразований – повышение уровня удовлетворенности покупателя и выполнение наших планов по продажам автомобилей. В рамках этой работы мы начали также исследование наших дилеров по системе альянса Renault–Nissan, включающее опрос обращающихся к ним потребителей. Получаемые данные со следующего года будут учитываться при формировании бонусной составляющей премии дилеров. Таким образом, мы мотивируем дилера проявлять максимум внимания к своему клиенту.

В полном объеме вышеназванная программа начнет действовать со следующего года. А с июня 2011-го, проводя мониторинг удовлетворенности потребителя, мы набираем статистику и разрабатываем, совместно со специалистами альянса, методологию и основные принципы работы в этом направлении…

– Артем Анатольевич, каковы перспективы развития сервисно-сбытовой сети АВТОВАЗа в целом?

– В соответствии со стратегией развития ОАО “АВТОВАЗ” до 2020 года объем производства автомобилей возрастет до миллиона. И товаропроводящая сеть должна быть готова к увеличению объемов продаж. Количество дилерских центров планируется с нынешних 400 увеличить до 500–550, причем все они должны соответствовать требованиям и стандартам АВТОВАЗа и альянса Renault–Nissan. К слову, уже сегодня среди наших дилеров есть немало таких, что не уступают по качеству предоставляемых услуг своим зарубежным коллегам. И в наших планах поднять планку всех дилеров на такой уровень.

– Какова сегодня ситуация на российском рынке новых легковых автомобилей?

– В текущем году рынок демонстрирует хорошие результаты продаж. С начала года реализовано почти 1 миллион 600 тысяч автомобилей, из них более 390 тысяч – бренда LADA. По итогам восьми месяцев АВТОВАЗ занимает без малого четверть российского рынка.

Сейчас заканчивается реализация автомобилей по программе утилизации, и мы наращиваем объем коммерческих продаж. Объем коммерческих продаж с начала года увеличился почти вдвое.

В преддверии сезонного, а также обусловленного прекращением действия программы утилизации спада продаж мы готовим ряд программ и мероприятий для поддержания спроса на автомобили. Полагаю, что определенную роль в этом будет играть и продолжение действия программы кредитования “ЛАДА Финанс” и специальных кредитных банковских программ. В нынешнем году продажи автомобилей в кредит возросли в два раза, и думаю, такая тенденция сохранится. А с учетом вывода на рынок LADA Granta можно предполагать, что серьезного спада продаж не ожидается.

– С 8 сентября ОАО «АВТОВАЗ» открыл предварительную запись на LADA Granta. Какой интерес вызывает эта информация, размещенная на специальной странице Интернета?

– Интерес достаточно большой, ежедневно посетителями этого раздела нашего сайта становятся более шести тысяч человек. Разумеется, не все они станут реальными покупателями автомобиля, но мы получили подтверждение, что такая форма приема заказов может стать очень популярной.

Полагаю, интерес к LADA Granta еще более возрастет с его появлением в дилерских центрах. В октябре-ноябре первые автомобили поступят в распоряжение дилеров, чтобы они ознакомили своих клиентов с преимуществами новой модели, организовали тест-драйвы и т.д. На автомобили будет нанесена специальная графическая символика, чтобы на них обращали внимание на улицах города во время прохождения тест-драйвов. Хотя уже к сегодняшнему дню некоторые дилерские центры успели исчерпать свою квоту по приему самых первых заказов на LADA Granta. Так что желающим приобрести новый автомобиль на начальном этапе его продаж придется обращаться в дилерские центры соседних городов или областей либо ждать. Сейчас АВТОВАЗ предлагает автомобили LADA Granta в двух вариантах исполнения – «стандарт» и «норма». Их цветовая гамма представлена пятью различными оттенками автоэмалей. Ознакомиться со всеми остальными подробностями и записаться на покупку можно, как я уже сказал, на специальной странице сайта www.lada.ru.